סדנת משא ומתן לארגונים ולצוותים
סדנת משא ומתן שאני מעביר בארגונים היא הכשרה מעשית לצוותים: אנשי מכירות, שירות לקוחות, רכש, עורכי דין ומנהלים. הפורמטים הקיימים: מפגש חד פעמי של כ-5 שעות לקבוצה של עד 20 משתתפים, מסלול מומלץ של 3 מפגשים של כ-5 שעות כל אחד, ומסלול המשך לשיחות קשות ולהעמקה. בכל מפגש מתקיימים תרגולים פרקטיים, כי משא ומתן הוא מיומנות, ומיומנות נרכשת בתרגול.
למי הסדנה מתאימה
לצוותים שהמשא ומתן הוא חלק מהעבודה היומית שלהם, גם כשלא קוראים לו כך: אנשי מכירות מול לקוחות, אנשי רכש מול ספקים, שירות לקוחות מול פניות טעונות, עורכי דין מול צד שכנגד, ומנהלים מול עובדים, קולגות והנהלה. הסדנה מותאמת לאופי הקבוצה ולתחום שלה, כך שהתרגול נעשה על הסיטואציות שהצוות באמת פוגש. וכשהצורך הוא בתהליך ספציפי של אדם אחד ולא בהכשרת צוות, המסלול הנכון הוא ייעוץ וליווי אישי.
מה לומדים בסדנה
בסדנה אני מלמד שיטת עבודה שלמה, וכל רכיב בה ניתן להפעלה כבר בשיחה הבאה:
- הקשבה מקצועית: ההבדל בין להקשיב כדי לענות ללהקשיב כדי להבין, וכלים כמו שיקוף, תיוג רגשי ושתיקה אפקטיבית (המדריך הפתוח).
- שאלות במקום ויכוח: איך שאלות "מה" ו"איך" חושפות את האינטרס שמאחורי העמדה.
- הכנה שיטתית: מטרות, אלטרנטיבות, סטנדרטים ותרחישים, על בסיס שבעת שלבי ההכנה.
- עוגן, סטנדרטים ונטרול טקטיקות לחץ: מי מציע ראשון, איך עונים לדדליין מלאכותי, ומה עושים כשמנסים להקטין אתכם (הכלים המלאים).
- ניהול רגשות ולחץ: המרחב שבין גירוי לתגובה, ואיך שומרים על שיקול דעת כשהטון עולה.
מסלולים ומשכים
- מפגש חד פעמי: קבוצה של עד 20 משתתפים, כ-5 שעות. המשתתפים מקבלים כלים פרקטיים לחיי היום-יום.
- המסלול המומלץ: מסלול פיתוח של 3 מפגשים, כ-5 שעות כל מפגש, שבונה את השיטה שכבה אחרי שכבה.
- מסלול המשך: 3 מפגשים נוספים של כ-5 שעות, שבהם עולים לרמת ניהול שיחות קשות ומורכבות ומעמיקים במתודות מחיי היום-יום.
- הרצאה חד פעמית: כשעה וחצי עד שעתיים, מתאימה לקבוצות גדולות שרוצות טעימה מהעולם הזה. הפרטים בדף הרצאה על משא ומתן.
בכל אחד מהמפגשים מתקיימים תרגולים פרקטיים, כדי שהמתודות יהפכו להיות חלק בסיסי בהתנהלות המשתתפים.
סדנת הדגל: IA, מודעות בין-אישית
סדנת הדגל לארגונים בנויה על גישת IA (Interpersonal Awareness, מודעות בין-אישית) שפיתחתי: לא איך "לנצח" את הצד השני, אלא איך לייצר תקשורת שמבוססת על סקרנות, הקשבה וניהול רגשות, כך שמשיגים יותר ודואגים שהיום שאחרי המשא ומתן יהיה טוב יותר לכולם. בסדנה מתרגלים את זה על סיטואציות מהעולם של המשתתפים.
סדנאות שיחות קשות וניהול קונפליקטים
מסלול ההמשך עולה לרמת ניהול שיחות קשות ומורכבות, למשל שיחת ביקורת עם עובד, לקוח כועס או עימות בין מחלקות. עובדים על שלושת הרבדים של שיחה קשה (העובדתי, הרגשי והזהותי) ועל מבנה השיחה שלב אחרי שלב, עם תרגול על מקרים מהשטח של המשתתפים. ארגון שמתמודד עם קונפליקט חי, ולא רק רוצה הכשרה, ימצא את המענה בדף ניהול קונפליקטים בארגון.
לוגיסטיקה והתאמה אישית
הסדנאות מותאמות לאופי הקבוצה והתחום שלה ככל הניתן. כדי שהסדנאות תהיינה אפקטיביות, רצוי לא לעבור את ה-20 אנשים בקבוצה. המיקום מותאם לפי דרישת הלקוח: מה שצריך הוא חדר שמספיק לכל האנשים בצורה מרווחת, מקרן ולוח מחיק. תוכן הסדנה, הדוגמאות והתרגילים נבנים סביב העולם של המשתתפים, מכירות, רכש, משפט או ניהול.
המלצות
בני רום, סא"ל במיל', כותב על סדנה שאביעד העביר לקצינים: "נחשפתי למתודות משא ומתן שממש נתנו לי זווית אחרת לניהול תהליך של משא ומתן, מתודות שאני משתמש היום ובהצלחה רבה." עוד המלצות של משתתפים ומלווים: לקוחות מספרים.
שאלות נפוצות
איך לומדים לנהל משא ומתן טוב יותר?
בתרגול מובנה, לא בקריאה בלבד: לומדים מתודה, מתרגלים אותה על מקרה אמיתי, מקבלים משוב וחוזרים עליה עד שהיא טבעית. זה בדיוק מבנה הסדנה, וזה גם ההבדל בינה לבין הרצאה. את הבסיס העיוני אפשר לקרוא כבר עכשיו במדריך המלא למשא ומתן.
מה ההבדל בין ניהול משא ומתן מקצועי לבין "לדבר יפה"?
נימוס וכריזמה עוזרים, אבל הם לא שיטה. משא ומתן מקצועי נשען על הכנה, על הבחנה בין עמדות לאינטרסים, על אלטרנטיבות בדוקות ועל כלים מדויקים לרגעים קשים. אפשר לזהות את ההבדל בקלות: איש מקצוע יודע להסביר למה הוא עשה כל מהלך.
יש קורס משא ומתן פתוח לנרשמים בודדים?
כרגע לא. ההכשרות הקבוצתיות נבנות לארגונים ולצוותים, ולמי שרוצה לעבוד על תהליך אישי יש ליווי אחד על אחד, שמתחיל במפגש היכרות ללא עלות.
הסדנה מלמדת גם הקשבה ותקשורת בין-אישית?
כן, זה הבסיס שהכול נבנה עליו: הקשבה פעילה, שאלות פתוחות, שיקוף ובניית אמון הם חלק מכל מסלול, כי בלעדיהם אף טכניקה לא עובדת. מי שרוצה טעימה יכול להתחיל במדריך ההקשבה הפעילה.
