משא ומתן על שכר והעלאת שכר

כך נראית שיחת שכר מנוהלת, מהקביעה ועד הסיכום:

1. קביעת הפגישה: בקשה, לא דרישה, ולא במסדרון: "יש נושא שאני רוצה לשבת עליו איתך בנחת, קשור לתפקיד ולשכר. נמצא זמן בימים הקרובים?" עצם הקביעה מראש מאותתת שזו שיחה רצינית ונותנת גם למנהל להתכונן.
2. פתיחה: משפט משותף, בלי התנצלות ובלי מתיחות מיותרת: "רציתי שנדבר על התקופה האחרונה ועל השכר, כי חשוב לי שנהיה מתואמים." לא "סליחה שאני מעלה את זה", ולא "יש לי בעיה".
3. העובדות: שתיים-שלוש תרומות, במספרים, ברצף אחד: "השנה סגרתי את A, הובלתי את B, ולקחתי על עצמי גם את C." בלי לעצור אחרי כל משפט לחכות לאישור.
4. הבקשה: הסטנדרט ואז המספר: "הטווח בשוק לתפקיד כזה הוא X עד Y, ועל בסיס מה שהצגתי אני מבקש Z. מה אתה חושב?"
5. ואז שתיקה. החלק הקשה ביותר והחשוב ביותר. מי שממשיך לדבר אחרי הבקשה ("…אבל אם אין תקציב אז אפשר גם פחות") מנהל משא ומתן נגד עצמו. הבקשה נאמרה; עכשיו תורו.
6. תגובות נפוצות, ומה עונים: "אני צריך לבדוק", תשובה טובה, קובעים לה מסגרת: "מצוין. מתי נחזור לזה?" "אתה יודע שהמצב מורכב", שיקוף ואז חזרה לעובדות: "מורכב? ספר לי. ובתוך המצב הזה, מה כן אפשרי?" הבעת הפתעה או שתיקה מצדו, לא ממהרים למלא אותה; העובדות כבר על השולחן.
7. סגירה: לסכם בקול את מה שהוסכם ולעגן אותו בכתב באותו יום. גם הסכמה חלקית ("השכר מתעדכן מהחודש הבא", או יעד מוגדר שבו נפגשים שוב) שווה מעט מאוד כל עוד היא נשארת בעל פה.

השתיקה, העוגן והשיקוף הם כלים כלליים של טכניקות משא ומתן; שיחת שכר היא המקום שבו רובנו פוגשים אותם לראשונה על עצמנו.